O vendedor que há em mim

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vendedor “Você poderia tirar de mim as minhas fábricas, queimar os meus prédios, mas se me der o meu pessoal, eu construirei outra vez todos os meus negócios”.

Pelas palavras de Henry Ford, é notório a importância de um vendedor em uma pequena ou grande organização

Não precisamos ser formados em Administração ou Ciências Contábeis – ou alguma outra matéria de suma importância, que estude as políticas sócio-econômicas – para entender e perceber que o mundo capitalista é baseado na troca ou na venda de produtos ou serviços.

A lei das aparências, esta arraigada desde os primórdios da história da humanidade, e o relacionamento (networking) continua sendo a base de qualquer negócio. A todo momento (de forma direta ou indireta) estamos sempre tentando vender algo: status social, ideias, maneira de andar, falar, vestir ou até mesmo o que somos e que o representamos nesse mundo (lifestyle – produto aspiracional).

Muito antes de carregar nos ombros a responsabilidade de um empreendedor digital, de usar a internet para engajar pessoas ou até mesmo para vender conhecimento, eu era apenas um garoto “assustado” com a velha realidade de meus progenitores. Por enxergar nos olhos e no semblante dos meus pais, a vida “sofrida” que levavam, muito neguei minhas raízes (de vendedor nato) ao longo da minha carreira.

Foi tentando negar meus dons e habilidades de vendedor, que quase enterrei boa parte dos meus sonhos. Como bem sabemos, um dos segredos para ser feliz no trabalho é aprender a aceitar suas aptidões. Já dizia um velho ditado: a fruta não cai muito longe do pé portando, lembre-se sempre, das raízes que algum dia o sustentaram.

Como boa parte das pessoas, eu vivia dizendo para mim mesmo e para os outros a minha volta, o quanto “não gostava” de trabalhar com vendas. Percebendo sua importância para os negócios e assumindo minhas habilidades de vendedor, pude ascender e adquirir um melhor espaço no mundo corporativo.

Dizem que a venda começa logo depois do primeiro não, é bem verdade essa citação. Lembro como se fosse hoje: lá estava um jovem rapaz em busca de um “primeiro emprego formal” sentado e fitando os olhos do recrutador (dono da empresa), que não poupou palavras em menos de cinco de minutos e foi logo me descartando, dizendo: “Você não tem perfil para ser prospectador de novos negócios”.

Você sabe como encantar seus clientes e aumentar suas vendas? No final do artigo, veja algumas dicas para sua carreira ou negócio

Mesmo sem saber o que era um prospectador de novos negócios (não aconselho você a ir para a guerra antes mesmo de conhecer o território ou seu inimigo) fui logo dizendo: “Já trabalhei com vendas, sou fotógrafo nas horas vagas, e o que difere essa função da qual estou sendo recrutado, é apenas o produto. Vendedor que é vendedor, vende qualquer coisa para qualquer um”. Os 5 minutos de entrevista se tornaram meia de hora de conversa. Tempo suficiente para convencê-lo acerca da minha contratação.

Como já falado no início desse artigo, estamos a todo momento tentanto vender nossa própria imagem ou, quem sabe, algum produto ou serviço. Na hora de conquistar alguém, visamos gerar a necessidade de compra do nosso “status – lifestyle”: valores, pensamentos e até mesmo hábitos.

Foi pensando em escrever esse artigo que separei algumas dicas muito importantes para aplicar em sua vida e principalmente em seus negócios, visando, além de uma boa aceitação do seu público alvo, um aumento significativo no seu volume de vendas.

* Autoridade: antes de vender alguma coisa, é necessário sermos conhecidos em alguma áera de atuação. Geralmente compramos algo de pessoas ou empresas super conhecidas no mercado. Foi criando conteúdo na área de relacionamentos que em pouco tempo impactei mais de 50 mil pessoas. As mesmas, além de me seguirem e admirarem o que faço, passaram a comprar e contratar meus serviços.

Dica: crie artigos ou conteúdo de valor para sua audiência. Publique em seus canais de comunicação (Facebook, blog, site e até mesmo YouTube). Exemplo: se você possui uma oficina mecânica e possui também uma loja virtual no setor automotivo, procure criar conteúdo do tipo “dicas e cuidados na hora de fazer a manutenção do seu carro”. Dessa forma, pessoas interessadas nesse tipo de conteúdo passarão a seguir seus trabalhos e quando houver a necessidade de contratar esse tipo de serviço, com certeza lembrarão da sua empresa.

* Reciprocidade (favor geralmente imerecido/gratuito): a reciprocidade é uma das armas de vendas mais poderosas da humanidade. Quando recebemos algum favor (sem ao menos solicitarmos) é engraçado como inconscientemente, nos cobramos.

Dica: procure entregar algo a mais para seu cliente. Em vez de oferecer um desconto na compra, procure entregar ou realizar um serviço (mesmo seja de baixo valor) para seu cliente. Dessa forma ele se sentirá na obrigação de retribuir de alguma outra forma, seja comprando algum outro produto ou até mesmo indicando sua empresa para futuros clientes.

* Aceitação social ou prova social: as pessoas são capazes de pagar mais caro por um produto ou serviço (principalmente se vieram por indicação de amigo ou familiar). Exemplo: muito antes de ser sócio do Mundo Canibal ou de tentar vender alguma coisa na internet, eu simplesmente não passava de um simples sonhador no meio da multidão. Por ter firmado parcerias e construído um bom nome na internet (varejo) passei a ter uma boa aceitação social e é muito por isso que hoje sou seguido por mais de 50 mil pessoas – ávidas pelo conteúdo de valor que produzo.

Dica: no seu site ou blog, procure colocar vídeos-depoimento – com a concessão do seu cliente -, a fim de gerar prova social do seu trabalho. As pessoas tem muito receio de comprar pela internet e, por isso, procuram sempre depoimentos de pessoas que já compraram com alguma determinada empresa.

Super dica: crie uma oferta irresistível (no seu site ou blog) e procure matar todas as objeções possíveis do seu cliente (lembre-se que quando compramos algo, queremos segurança e assertividade na compra). Portanto, responda a todas as possíveis objeções ou problemas que poderão impedir seu cliente na hora de decidir contratar seus serviços ou comprar seus produtos.

– Ofereça uma garantia matadora. Exemplo: a Activia, por exemplo, oferece o dinheiro de volta, caso o cliente comprove que seu intestino não esta funcionando de forma correta (regulada) depois de comprar o produto. Pasmem: mais de 90% não pede o dinheiro de volta (é o chamado regra de pareto ou seja 80/20).

Regra de Pareto: 80% dos problemas correspondem apenas a 20% das causas. 80% da riqueza do mundo está concentrada nas mãos de 20% da população. 80% das pessoas compram cursos pela internet (por não terem tempo de frequentar aulas presenciais) e as mesmas 80% não estudam em casa por alegarem ter falta de tempo. Ou seja, 80% dos seus clientes não irão lhe pertubar. 80% dos casamentos terminam pela falta de diálogo significativo.

– Academias geralmente forçam o cliente a contratar o plano anual. Aos olhos do cliente o valor anual é super vantajoso. Porém, o mesmo se esquece que depois de certo de tempo não frequentará de forma assídua as aulas e isso acontece com mais de 80% dos clientes que pagam pelos serviços da academia. Quando você oferece um serviço com dupla garantia (mesmo que uma delas seja o reembolso depois de um certo prazo), mais de 80% dos clientes não usam a garantia e por isso os serviços de garantia estendida oferecidos por empresas de telefonia dão tanto lucro.

Antes de vender alguma coisa, lembre-se de despertar a curiosidade em seus clientes. Ou seja, se você prestou atenção ao começo desse artigo, onde indago se você sabe como encantar seus clientes e aumentar suas vendas? Percebeu que usei o gatilho mental da curiosidade e, com certeza, continuou lendo este artigo. A curiosidade é usada na hora da venda para prender a atenção do seu cliente. Portanto, seja criativo na hora de engajar sua audiência!

“Vender nada mais é que gerar a necessidade de compra e matar as objeções do seu cliente”.

 

Autor: Leonardo Posich

Fonte: Administradores

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